文：做镜观天

来源：首席品牌观察（ID：CHReview）

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“低价版良品铺子”满天飞

今年消费行业如果说还有风口的话，那只能是零食行业，但又跟以往零食店有所不同。“新一轮零食店”的标签是低价、物美、品类丰富。不知道从什么时候开始，在广大的下沉市场冒出来了各种各样的连锁零食店。他们在售的有2.3元一瓶的可口可乐、1.9元一罐的雪碧、1.2元/瓶的怡宝，还有常见的乐事薯片、伊利牛奶、卫龙辣条等，价格都远低于超市和便利店。这种主打低价的量贩零食店，吸引了一众追求“性价比”的用户。

据机构统计，截至今年3月，全国开店20家以上的量贩零食品牌就有超过40个，门店总数接近1.5万家。机构预测，未来全国量贩零食门店有可能达到8万家，甚至突破10万家。截至今年8月，连锁门店数量超过千家的量贩零食品牌，就有零食很忙、零食优选、爱零食（湖南），赵一鸣（江西），零食有鸣（四川），好想来（江苏），糖巢零食（福建）等。它们共同组成了量贩零食业态中，阶段性的头部玩家。

图源：零食很忙官网

这类量贩零食跟之前本质上有什么不同？按照这些品牌们的综合宣传来看，他们指出传统经销模式下，一款零食产品从厂家到终端，要经历区域代理、经销商、终端等多个环节，层层加价后，导致终端零售价居高不下。为尽可能降低价格，提升利润空间，量贩零食企业缩短供应链长度，直接对接上游厂商，并通过带量采购、0账期等条件，争取议价空间。

简单来说就是工厂直销模式（F2C），没有中间商赚差价。但这种模式并不新鲜，电商零食网红品牌，三只松鼠、良品铺子等走的贴牌代加工跟这种区别并不大，最大的区别可能就是一个主线上，一个主线下。

笔者认为这类零食量贩出来之后，挤压的是原本属于线下经销商、夫妻店的零散资源都给虹吸光了。他们很难拿到出厂“裸价”，又往往缺少规模，很难跟零食加盟企业打价格战。而且，休闲零食市场并不是高集中度的市场，目前渠道份额前五名的旺旺、百事、三只松鼠、洽洽食品及良品铺子，加起来也只占了23%的市场，潜在的市场空间仍非常庞大。

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“效率革命”还是“加盟骗局”

无届创新资本合伙人谭志旺曾对外界表示，零食量贩店的加价率是所有连锁业态里最低的，商品毛利一般不到10个点，门店不到20个点，加起来大约30个点的毛利。直观的说，5块钱出厂价的产品，零食量贩店可以卖到6块5。而传统的商超卖场售价大约10块钱以上。而这种低加价率的能力在于零食量贩店“不收厂商费用、不压供应商账期，不退货”，因此零食量贩店往往可以拿到“裸价”。

但是传统成熟快消品牌基本都有自己线上线下的渠道，他们往往会自己掌握渠道，而不是依赖三方渠道，无论哪种业态都有切入的资本，并不太需要零食量贩们来帮忙走量。

量贩零食店需要大量铺货，并且种类繁多，进货成本很高，卖得好的往往是品牌产品，利润很薄，但大头利润都在白牌产品（商家贴牌产品），后者的毛利率更可能高达30%以上，所以压货与利润之间的平衡很难把握，有可能辛辛苦苦卖一大堆货也没赚到多少钱，比如一瓶怡宝矿泉水卖1.2元，接近便利店进货价格，零食商家能有多少利润？但如果大量是白牌不仅很难卖，还要面临同行的无下限内卷。

图源：赵一鸣零食官网

那么商家们宣传的加盟福利又如何呢？“无需进货”“没有人工负担”“总部扶持”“一部手机即可创业”的无人零售便利店；亦或是交8888元代理费可成为工厂代理，享受工厂价和厂商联营权利的共享机制。

零食很忙这些主打低成本高收益的加盟项目，有不少被刻意隐藏的限定条件。一位业内人士算了一笔账，“开一家零食店至少要准备50万元资金，包括加盟费5万、装修设备费20万、首次备货20万元，还有店面租金和人力成本。相比动辄数十万元的开店成本，量贩式零食店只有18%-20%左右的产品毛利率。”

一位加盟商透露，“零食店的利润真不高，表面的利润并不是真正能落在口袋里的钱，品牌方能够拿给你看的数据大多也都美化了。”现实是，品牌方虽然给了固定的货源，流水并不如想象中那么高。其中，重要原因是，零食量贩集合店需要大量铺货，并且种类繁多，进货成本很高。但商品中卖得好、周转率高的其实很有限，压货与利润之间的平衡很难把握。

不过量贩零食加盟也并非就是纯纯的骗局，前面我们提到了量贩零食加盟的核心是工厂直销模式（F2C），如果做得好确实可以提高生产效率降低产品成本，但是F2C并不是什么“武林秘籍”只有你有别人没有，所以才会出现一条街上出现五六家不同品牌的零食加盟店，卷生卷死。

加盟也好直营也罢，线下零售生意赚钱的秘密永远是位置，步行街、学校、工业园区附近才是最适合的主场，但也是奶茶店快销店们争抢的重点。综合毛利率只有20%的零食量贩凭什么觉得自己有实力拿到最好的位置？

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“新一轮快消风口”宁愿投错也不能错过

零食量贩们大干快上的时候，他们的前辈良品铺子、三只松鼠、洽洽食品却并不好过。良品铺子披露上半年业绩报告显示，期内实现营收39.87亿元，同比下降18.55%，这也是其自2020年上市以来首次出现营收下滑。2020年-2022年，公司营收分别同比上涨2.32%、18.11%、1.24%，波动较大。

8月28日，三只松鼠发布的2023年上半年业绩显示，今年上半年营业收入28.93亿元，同比下滑了29.67%；归属于上市公司股东的净利润达1.54亿元，同比增长达87.03%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润7328.34万元，同比却大涨了203.18%。不过净利润的大涨，是三只松鼠大幅“降本增效”的结果，中报显示销售费用相比去年同期大幅下滑47.64%，是否能有可持续性增长仍待观察。

如果将今年半年报营收与往年相比，已刷新了三只松鼠上市以来的“营收新低”，与2021年上半年营收最高峰52.61亿元相比，今年上半年不到30亿元的营收近乎腰斩。

今年上半年，洽洽食品实现营收26.86亿元，同比微涨0.28%，而去年同期营收增速还是双位数；对应归母净利润2.67亿元，同比下降23.8%，扣非后归母净利润1.99亿元，较去年同期下降26.93%，增收不增利。

当我们以为是大环境不好大家都一样的时候，盐津铺子从商超渠道转向零食量贩店，重心转向线下；聚焦细分品类，但不踏入细分赛道；占据中低端市场，同步启用降价策略。

这番大动干戈是有意义的，盐津铺子2023年半年度报告，取得了令同行艳羡的增长成绩。根据其近5年中报业绩，盐津铺子2023年上半年在营业收入、净利润水平两个指标双双达到了2019年以来最高水平。

半年报显示，盐津铺子2023年上半年公司实现营业收入18.94亿元，同比增长56.54%；净利润2.46亿元，同比增长90.69%。

零食量贩市场整体来看增量还有很大空间，所以零食头部玩家才会纷纷跟进零食量贩市场，至少会投资参与几家企业，宁愿投错也不能错过。

今年上半年，良品铺子就与黑蚁资本联合投资了“赵一鸣零食”，以及推出了主打下沉市场的连锁零食店品牌“零食顽家”；三只松鼠在优化原有门店，转向零食门店新形态；洽洽食品也对外表示，在零食量贩渠道合作和试销的有零食很忙、赵一鸣、零食有鸣等。

但火热是头部玩家的火热，其他创业者仍在苦苦挣扎。近期有媒体爆料称网红零食门店“a1零食研究所”关闭了80%的线下门店。对于消费者来说，这一消息来得并不算意外，毕竟在过去一年里，开了又关的零食连锁门店已有太多。与此同时，零食品牌“老婆大人”也传出要倒闭的消息；此外，临期折扣店Boom Boom Mart已宣布破产。

当零食量贩的标签是低价的时候，就意味着已经踏上了一条极其难走的路，F2C是大家都在走的路，想要靠低价胜出，就只能无所不用其极的压榨供应链，但上游的物价是存在波动的，量小薄利的产品很难抗住周期性风险。

例如，以立志成为中国式“唐吉诃德”的Boom Boom Mart繁荣集市为例，其在成立第一年时间就开店超20家，营业额突破1.5亿元，大有向好之势，然而在2022年就因卷入与供应商的合同纠纷诉讼而不得不停顿，申请破产。

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写在最后

曾经的拉面品牌、明星火锅也是野蛮生长，后来也都渐渐没了动静。零食量贩的喧嚣或许也持续不了太久。“要么没有客流，穷死；要么成本太高，亏死”是大多数零食店生存写照。

这个看上去低成本高收益的赛道，隐藏着诸多难以逾越的天坑，当头部玩家还没有整明白的时候，更不要说没有资源没有背景的普通人。

参考资料：

网红零食连锁店，快割不动了？来源：新熵

零食加盟收割了多少创业梦 来源：快消

零食集合店为何一路狂飙 来源：南周知道

量贩零食店快在小县城卷疯了 来源：三言Pro

要当零食界华为，盐津铺子走歪了 来源：财经无忌