文：戴维

来源：新食材（ID：htxmsc）

11月2日，锅圈食品（上海）股份有限公司（下文简称“锅圈”）在港交所主板正式挂牌上市。

锅圈的挂牌上市引起了食材行业的广泛关注，很多人用“莫名惊诧”来形容听到这个消息的反应。从开出第一家门店到成为上市公司，锅圈只用了短短六年时间。

大家不禁好奇：锅圈是如何做到的？

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战略一：橄榄型商业架构模式

最近，零食很忙和赵一鸣零食合并倒逼量贩零食加速整合。李新华认为，这个案例反映出行业竞争加剧、零售业毛利率降低。也就是存量博弈下，内卷严重。

李新华在演讲中提到，锅圈诞生于我国实施供给侧改革的2015年，当时已经出现了产能部分过剩和行业竞争加剧的局面。在TO B的火锅食材行业也出现了内卷，上下游纷纷进入市场，扎堆入局。

“在这样的情况下，如何破局，杀出重围，找到新的出路，这是摆在锅圈面前的问题。”李新华说，锅圈团队通过调研，发现吃火锅、烧烤可能是消费的一种趋势，因为具有社交属性和欢聚属性。

家庭是火锅的美好场景。因此，锅圈决定从红海中转战到社区，在2017年从TO B转型到TO C。

但当时还面临一个问题：是开大店还是小店？是加盟还是直营？经过思考和研究，锅圈团队最终决定做“两头做轻的橄榄型商业架构模式”。

当时正赶上“双创”大潮，年轻人创业涌动，锅圈很快实现了终端门店数量的快速突破。不仅如此，锅圈采用OEM模式，通过工厂代工模式，寻找到300多家工厂给锅圈做代工，同时还通过门店投资办法，保证了门店选址的自主性和灵活性。

什么是“橄榄型商业架构模式”？李新华展示的模式图显示，这是一个两端为工厂做轻、门店投资做轻，管理中台做重的模式。其中，在做重方面，锅圈注重产供销一体化、数字化体系，知识产权与产品标准化体系，以订单为中心的仓配履约体系，强品牌宣传体系+代言人策略。

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战略二：做深、做窄、做精、做专

想要实现进一步突破，锅圈还对产品、价格、便利性、物流等有进一步的布局。

李新华提到，不少企业家做产品时喜欢做宽、做大，而不喜欢做深、做窄、做精。

“我们反其道而行之，只做火锅食材，产品品类做窄，门店做小店，锅圈才在短时间内获得消费者信赖和认知。”李新华说。

锅圈拒绝扩品的诱惑和冲动，树立品牌意识，推进“超级大单品策略”，做不到唯一就做第一，围绕大单品去建立产品矩阵。

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战略三：借助超级渠道破局

价格策略方面，好而不贵，是锅圈洞悉的零售的灵魂。

李新华提到“借助超级渠道”破局的三大策略：一是锅圈打造了封闭的专属渠道，免去市场开发、推广、营销等费用；二是采取大单品策略驱动规模化生产，规模化生产驱动效率提升；三是数字化指导的助力，通过大数据指导工厂按需定产，减少库存。

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战略四：密集开店，无处不在

李新华提到锅圈“密集开店，无处不在”，让购买者变得更方便，就要让店面离消费者更近。“店就在家门口，离消费更近。”李新华说，消费者到锅圈门店买东西5分钟就到，加上5分钟做饭，总共十分钟就可以吃到。同时，锅圈线上商城一键下单，快速履约，让消费者想到就能得到。

通过“密集开店，无处不在”策略，产生消费丛林效应，成为消费者品牌认可的首选，形成消费者品牌依赖链条。

李新华介绍，锅圈在郑州300多家店面，在河南省1400多家门店，几乎每个县城都有锅圈的门店，消费者随处可得。

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锅圈备忘录

据锅圈招股书显示，2020-2022年间，锅圈营收分别达29.6亿元、39.6亿元、71.7亿元，毛利润分别实现3.3亿元、3.6亿元、12.5亿元，毛利率达11.1%、9%、17.4%。今年前四个月，锅圈实现营收20.78亿元、净利润1.19亿元，持续保持盈利。截至今年10月11日，锅圈的门店数量已经达到10025家，分布在全国31个省级区域。

目前，锅圈的SKU已达700余款，覆盖火锅、烧烤、卤味、一人食、中餐快手菜、饮品、西餐等多个品类，其中约95%为自有品牌产品。锅圈提供的不仅是食材种类多、配送快速、物美价廉的特色服务，还成功解决了许多消费者面临的吃饭难题，包括不会做、做不好、做饭麻烦、外出用餐过于昂贵等四大痛点，打造“在家吃饭”解决方案品牌。