来源：纳食（ID：kuaixiao6699）

这是近两年经销商说的最多的一句话，在今年这一句话被提及的更加频繁。上半年市场恢复不及预期，下半年市场遇冷，每一个经销商今年的日子都不好过。

那么，到底是什么造成这样的状况呢？

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外部原因

造成经销商现状的外部原因很多，最重要的是渠道问题。

首先，消费者在向更多渠道分散。从线下到线上，再从传统电商，到直播电商，消费者购买产品的渠道在不断的分散。而经销商掌握的渠道却变化不大，始终集中在自己过去的渠道之中，这也造成了经销商现有渠道销量逐渐下降。

其次，固有渠道在消失。线上渠道抓不住，线下渠道在消失，是现在经销商面临的困境。特别是过去长期作为销量支撑的商超渠道，在近几年经历了大变革，关店、倒闭等不在少数。连很少关店的大润发也开始闭店，盒马也在不断通过低价争夺客户。

线下渠道的竞争在不断加剧，直接造成的就是大量终端的消失，经销商的销量自然也受到了很大的影响。

此外，新崛起渠道在逐渐摒弃经销商。无论是折扣店、临期店、量贩店，这些新崛起的模式，一方面与经销商有一定的业务联系，另外一方面在于经销商正常渠道争夺生意，同时也在想办法摆脱经销商。在这样的状况下，经销商面临的状况将进一步加剧。

除了渠道之外，品牌方面的压力也是造成经销商生意难做、利润下降的主要原因之一。本身市场受冷，销量增长缓慢，还是有不少的企业不断的加大压货的力度，并且开始涨价。直接造成的结果就是，经销商让出更多的利润，换取销量。

当然，整体的大环境是影响销量最直观的原因之一。不过，除了外部的因素之外，经销商内部的因素，也对经销商的利润造成了影响。

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内部原因

外部环境是造成经销商经营困难的原因之一，但是内部因素是造成经销商利润降低的主要原因。经销商利润降低一方面是销量在下降，一方面是自身成本管控以及风险管控上面的问题。

首先，从利润降低来说。除了销量下降带来的利润降低之外，很大一部分原因是经销商库存问题的存在。库存问题一方面在于经销商被大量的压货之后，很难快速的完成快速的消化，最后拖累经销商利润。厂家压货是一方面，更大的问题在于经销商没有形成稳定的库存管理、处理等问题的有效方式。最后的结果就是库存积压，临期产品量增大，再加上仓储管理等问题，还会出现大量的过期产品。

最后，即使销量做的不错，利润依然很低。遇到市场遇冷，这种状况会进一步加剧。

其次，新品的选择上。每年经销商都会选择新品，但是总会在各种新品中迷失。近几年来，经销商新品的成活率在不断下降，往往都是赔本赚吆喝。大多数经销商在一线已经很长时间，却总被各种政策、经验、利润迷惑，造成利润的下降，终端客情的下降。

此外，经销商员工也面临着断代的危险。大多数经销商企业依然是靠着老员工在支持，新员工特别是90后、95后等新员工越来越少。造成这样状况的原因，一方面是经销商企业本身的状态以及管理等层面上的问题让年轻人无法适应，另外一方面是年轻人的选择在变得多样性。

内外原因造成了经销商赚钱越来越难，并且这种状况在未来可能仍会持续一段时间。

03

赚钱难的日子不会太短！

往大了说，市场以及整个经济形势的变化不是短时间内就能够扭转的。包括整个国民经济、食品行业的发展，都不会在短时间发生太大的变化。虽然整体仍然会想好转变，但是速度可能没有我们想象中的那么快。

这一点可以从一些终端渠道上的变化上看出，商超的倒闭、盒马等新模式逐渐开始的转变、会员超市客流的竞争等等，都可以看出终端市场的竞争在逐渐从中高端的用户向下兼容。

从经销商整个群体来说，在近十年来都是一个变革期，从此前电商崛起带来的影响，到经销商本身开始的各种变革，都预示着整个行业的变化。经销商群体的存在也在逐渐发生变化，从过去只要敢干敢拼就能有销量，到后来各种促销、铺货、服务需要跟上，再到现在即使是浑身解数也很难在竞争突围。

市场的变化在不断督促着经销商快速适应市场，快速成长，快速蜕变，这个过程不会特别迅速，并且会是一场优胜劣汰的过程。谁能适应市场，谁才能生存到最后。